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城商行直销银行的领先者:不一样的江苏银行直销银行

城商行直销银行的领先者:不一样的江苏银行直销银行

 

                                                        ——发展一年半客户超220万 资产超200亿

 

        随着互联网技术的快速发展,在较为包容的监管环境下,技术、政策、客户等多重因素的综合效应催生了纯线上银行的新业务模式,即直销银行。直销银行是国内金融业态的新物种,也是对国内银行体系的有益进化和补充。作为国内领先的城商行,江苏银行早在2013年就借力波士顿咨询制定了五年战略发展规划,规划中明确将直销银行作为江苏银行互联网金融战略发展的突破口。2014年8月,江苏银行直销银行正式上线。

        

        自上线以来,江苏银行直销银行一直结合自身的资源禀赋,积极寻求纯线上银行的探索,始终坚持“三个服务”的理念,即以电子账户体系和支付解决方案为支撑,提供定制化综合解决方案来“服务电商”;以集付款、收单业务为一体的容易付,和从申请到放款全面线上化的贷款平台来“服务小微”;以“云”银行的轻资产服务模式,降低运营成本,提升客户价值的创造效率,用实质性的财富让利和去中心化的客户情感尊重满足互联网时代里长尾客户的金融需求,从而“服务普惠”。在“三个服务”的方向性引导下,江苏银行直销银行在组织架构、市场定位、产品布局、客户体验、风险控制等领域进行了全面的创新型尝试和探索,取得了一定的成效。笔者向江苏银行直销银行相关人士了解到,截至2016年3月上旬,江苏银行直销银行客户数超220万,资产余额超200亿元。

 

        一、江苏银行直销银行的“云”银行服务布局

        江苏银行直销银行作为一个“无砖”的纯网络银行,实质上就是一个开设在空中的移动“云”银行。“云”银行以APP版、WAP版和PC版为组合存在形式打造1个直销银行直营店,为客户提供以投资理财、授信和支付为主导的,纯线上、“7×24小时”不打烊式服务。此外,基于同一账户体系的基础上,“云”银行搭建了“容易付”APP、“易行车”APP、“社区帮”APP这3个特色店。特色店以互联网和生活场景的深度融合为切入点,精准聚焦客户高频刚需,营造用户使用场景并无缝嵌入直销银行服务,构建了较为成熟的直销银行垂直化、商圈化、社区化的服务体系。不仅如此,“云”银行通过与诸多电商开展广泛合作,利用电子账户体系和支付解决方案两大利器,支撑起移动“云”银行服务在移动电商的场景融入,从而打

造出N个不同类型的代理店。代理店定位细分市场,追求规模化的引流获客,实现银商互惠共赢。

 

        以上就是江苏银行直销银行的“1+3+N”的“云”银行服务布局。笔者认为,这种布局能够精准匹配云端客户的需求,打造出极致的银行服务体验,正可谓是对互联网化思维和互联网精神的一种深刻实践。而对于移动电商来说,江苏银行直销银行的“云”银行服务,如果与江苏银行直销银行以反欺诈为核心的风控体系打包组合,则可以成为一套完整的、贴身于移动电商业务的综合服务方案。事实上,笔者了解到,早在2014年12月,江苏银行直销银行已经首开国内先河,与国家开发银行旗下“开鑫贷”P2P平台实施战略合作,为“开鑫贷”输入了电子账户体系,提供全面的支付解决方案,从而助力其业务、客户在全国范围内的发展。

 

        二、江苏银行直销银行是“不一样”的直销银行

        随着互联网金融业态的不断深入推进,直销银行发展风生水起,目前国内已上线的直销银行达60多家。在生机勃勃的业态表层下面,直销银行的发展普遍面临着两个难题。其一,直销银行与传统银行的手机银行、网上银行之间界定模糊,没有明显的区分,更没有突出其应有的互联网化创新特性。其二,诸多直销银行与直销银行之间的同质化现象较为严重,真正具有不可复制性和独到性的直销银行少之又少。

 

        基于对直销银行业态的清醒认识和冷静思考,江苏银行直销银行将自身定位于“不一样的直销银行”。首先,不同于传统银行的手机银行和网上银行,江苏银行直销银行并不是将自身简单界定为一支渠道,而是将自身规划和设定为一家纯线上的互联网银行。其次,相对于其他部分同业直销银行而言,江苏银行直销银行一直不断追寻市场核心需求,结合自身资源禀赋聚焦竞业突破口,实现特色化精准定位。如面对互联网公司和移动电商,江苏银行直销银行将自身定位于提供云银行综合服务的解决商;而面对移动客户,则将自身定位于以满足客户价值创造和金融情感需求为持续动力的特色“云”端服务银行。

 

        笔者总结认为,江苏银行直销银行打造的“不一样的直销银行”主要体现在五个方面。

        不一样的技术创新。江苏银行直销银行保持对技术创新的关注,善用互联网技术创新的成果,以技术创新维持直销银行在底层架构、客户体验、风险监控等诸多领域的先进性和进步性。如江苏银行直销银行国内首创在客户身份验证体系中成功运用人脸识别技术,以便捷、高效、精准的公安联网核查流程,有效控制传统的身份验证信息泄露带来的账户资金交易安全风险。再如江苏银行直销银行在同业中较早地运用了H5技术,降低了客户运作APP的成本,使得江苏银行直销银行更加轻便灵活,也更易保持其快速更新迭代的特性。

 

        不一样的产品投放。有别于一味强求激进的高收益,江苏银行直销银行始终以维护客户的资金安全保障为第一原则,从而更加偏向于稳健的收益和更好的性价比。在产品线布置上江苏银行直销银行也不同于部分同业直销银行的“大而全”的路线,而是另辟蹊径选择了“特而精”的路线,以专业的眼光和态度,引进具有移动互联创新特征的、更加符合移动互联客户需求属性的产品。在产品设计中,江苏银行直销银行不忘以金融情感的关怀,换位思考,缔造出精简顺畅的业务流程。

 

        不一样的营销获客。江苏银行直销银行一改传统银行业相对封闭的业务体系,以开放协作的姿态,与电商开展广泛而有效的合作,开辟了平台化批量获客的道路。此外,江苏银行直销银行以互联网化思维融入营销,积极开展游戏化营销和社交化营销模式,以大众喜闻乐见的形式获得客户情感上的接纳。

 

        不一样的客户体验。江苏银行直销银行坚持以“了解客户”为基础,打造智慧化、千人千面的服务体验,从而提供符合客户预期的、个性化的优质服务。如江苏银行直销银行在国内同业中首家引入智能客服,以自动应答的机制实现快速响应。这种智能客服建立的意义,并不在于有没有运用这种所谓的智能客服技术,而在于直销银行知识库的持续积累。数据库的持续积累不仅能够实现专业化的有效应答,而且能够与“了解客户”、提升客户体验之间形成互相促进的良性循环。

 

        不一样的大数据应用。江苏银行直销银行注重发挥互联网时代数据的价值,积极引入外部的大数据公司,在直销银行的页面进行埋点,通过月度追踪实现精准的客户画像,并将追踪到的客户操作行为数据用于营销交互、营运监控和体验优化,从而实现以大数据价值为指引,建立起数字化、智能化的直销银行。

        

        三、江苏银行直销银行未来发展值得期待

        笔者获知,面向未来,江苏银行直销银行将继续坚持以自己独到的思考,持续地探索“不一样”的直销银行特色化定位,不断向前推进纯线上银行模式的探索和创新。江苏银行直销银行相关人士向笔者表示,其对直销银行未来的发展抱有较强的信心,这种信心来源于对以下几个方面的理解:

 

        在政策层面,近期监管层面不断强化对互联网金融业务的指导和管理,陆续出台了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》、《中国人民银行关于改进个人银行账户服务加强账户管理的通知》等制度和规范,可预见国内的互联网金融业态正在越来越趋向于健康良性的发展方向,为直销银行的发展创造了一个较为良好的政策环境和市场环境。

 

        在技术层面,展望未来,物联网技术、量子通讯技术、可穿戴设备技术、深度人工智能等新技术数不胜数,即使是业内人士也难以设想和估量其将带来怎样的成本效应和服务方式的转变。互联网金融的参与者必须实际运用和实践,才能够发挥出互联网技术的有效价值,把握移动互联时代金融发展的主动权。

 

        在客户层面,伴随着80后、90后一代纯线上网络原住民的形成和成长,市场要求银行的服务模式必须发生改变,纯线上银行模式正是契合了市场需求的转变趋势。同时,移动电商和互联网公司的业务发展需要能够提供纯线上“云”银行服务的解决商。互联网金融业态所面临的市场空间是巨大的,直销银行所面临的机遇也将是带有历史性意义的。

 

        上述要素的聚合,将会加速纯线上银行服务业态的成形和进化,各家直销银行的积极实践,也将会推进纯线上银行的分支业态逐步形成。虽然目前直销银行处于初创期和导入期,其探索实践过程中存在着一定的困难和挑战。但如果能够做到主动顺应移动互联时代的潮流,积极实践,直销银行可以在这片广阔的业态空间里大有所为。

 

        作为国内城商行转型发展的典型代表,江苏银行直销银行按照《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》的要求,坚持始终服务于实体经济和普惠金融,通过主动嫁接互联网基因,以特色化的定位精准匹配客户核心需求,以特而精的产品布局聚焦于客户价值创造的提升,以专业智能的“云”银行服务布局践行平等、开放、协作、共享的互联网精神,并致力铸建出一套成熟的纯线上互联网银行的经营模式,打造“不一样”的直销银行。